E-mail marketing w przykładach dla sklepu i firmy B2B

Scenariusze dla sklepu internetowego

Pierwsze osiem scenariuszy dotyczy sklepu internetowego. Każdy opisujemy tak samo: kiedy startuje, ile maili wysyła, co jest w treści i po czym poznasz, że działa.

1. Powitanie nowego subskrybenta

Startuje w chwili, gdy ktoś potwierdzi zapis na listę. Pierwszy mail wychodzi od razu i dziękuje za zapis, przypomina, co subskrybent będzie dostawał, oraz daje ofertę na pierwsze zakupy, na przykład darmową dostawę albo rabat. Drugi, po dwóch albo trzech dniach, opowiada historię marki i pokazuje bestsellery z krótkim uzasadnieniem, dlaczego klienci je wybierają. Trzeci, dzień przed końcem oferty, przypomina o niej jednym zdaniem i jednym przyciskiem.

Powitanie ma zwykle najwyższe otwarcia ze wszystkich maili, bo trafia do osoby, która przed chwilą sama podała adres. Cel to pierwszy zakup, a miarą jest odsetek nowych subskrybentów, którzy kupili w ciągu tygodnia.

2. Porzucony koszyk

Startuje, gdy klient doda produkt do koszyka i nie dokończy zamówienia. Pierwszy mail po około godzinie przypomina, co zostało w koszyku, ze zdjęciem i ceną. Drugi po 24 godzinach odpowiada na typowe wątpliwości: koszt i czas dostawy, zwroty, płatność. Trzeci po 72 godzinach to ostatnie przypomnienie, czasem z drobną zachętą.

Scenariusz kończy się w chwili zakupu, więc klient nie dostaje przypomnienia o produkcie, który już kupił. Szczegóły opisujemy na stronie porzucony koszyk.

3. Porzucone przeglądanie

Klient kilka razy oglądał ten sam produkt albo kategorię, ale nic nie dodał do koszyka. Następnego dnia dostaje jeden mail: oglądany produkt, dwa albo trzy podobne propozycje i krótką informację, co wyróżnia ten model. To lżejsza wersja porzuconego koszyka, dlatego jeden mail wystarczy, a drugi tylko wtedy, gdy klient wróci na stronę.

Warunek jest jeden: scenariusz działa tylko dla osób, które wyraziły zgodę na maile i są rozpoznane w sklepie.

4. Po zakupie

Pierwszy mail po wysłaniu zamówienia dziękuje i mówi, czego się spodziewać. Drugi, kilka dni po dostawie, prosi o opinię o produkcie. Trzeci, po tygodniu albo dwóch, proponuje akcesoria albo produkty, które często kupuje się razem.

Cel to drugi zakup, który najczęściej decyduje o tym, czy klient zostanie na dłużej. Miarą jest odsetek klientów, którzy wrócili po raz drugi w ciągu 60 dni.

5. Uzupełnienie zapasu

Dla produktów, które się kończą: kosmetyki, karma dla zwierząt, kawa, suplementy, filtry. Platforma liczy, po ilu dniach klienci zwykle kupują dany produkt ponownie, i wysyła przypomnienie kilka dni wcześniej. W treści jest ten sam produkt, jeden przycisk do koszyka i ewentualnie propozycja większego opakowania.

To jeden z najprostszych scenariuszy do zbudowania i jeden z najbardziej opłacalnych, bo trafia do osoby, która właśnie potrzebuje produktu.

6. Urodziny

Życzenia z drobnym prezentem albo darmową dostawą ważną przez kilka dni. Datę urodzin zbierasz w formularzu zapisu albo w profilu klienta, jako pole nieobowiązkowe. Zamiast urodzin możesz użyć rocznicy pierwszego zakupu, której nie trzeba o nic pytać.

Prosty mail, który ludzie chętnie otwierają, bo jest osobisty i nie wygląda jak kolejna promocja.

7. Reaktywacja

Klient nie kupił od długiego czasu, na przykład od 120 dni przy produktach kupowanych kilka razy w roku. Seria trzech maili: co nowego w sklepie, oferta na powrót, a na końcu pytanie, czy chce dalej dostawać wiadomości. Kto nie zareaguje na żaden, wypada z listy wysyłek.

Ten ostatni krok jest ważny dla dostarczalności. Skrzynki pocztowe patrzą na to, czy odbiorcy otwierają Twoje maile, więc długa lista nieaktywnych adresów obniża wyniki wszystkich kampanii.

8. Kampania sezonowa

Wyprzedaż, Black Friday, święta, początek roku szkolnego. Zapowiedź idzie najpierw do najbardziej aktywnych klientów, którzy dostają wcześniejszy dostęp. Potem start dla wszystkich, przypomnienie w połowie akcji i ostatni mail przed jej końcem.

Klienci, którzy kupili w trakcie akcji, wypadają z kolejnych przypomnień, a dostają mail po zakupie ze scenariusza numer 4.

Scenariusze dla firmy B2B

Kolejne cztery scenariusze dotyczą firm, które sprzedają innym firmom. Cykl decyzji jest tu dłuższy, a maile mają przede wszystkim budować zaufanie.

9. Sekwencja dla leadów z formularza

Startuje, gdy ktoś pobierze materiał, zapisze się na webinar albo wypełni formularz zapytania. Pierwszy mail dostarcza materiał, o który lead prosił. Kolejne opisują problem, który rozwiązujesz, pokazują przypadek użycia, odpowiadają na najczęstsze obiekcje i zapraszają do kolejnego kroku, na przykład bezpłatnej analizy albo założenia konta.

Pięć maili w dwa tygodnie to rozsądny rytm. Gdy lead odpowie albo przejdzie do kolejnego kroku, sekwencja się kończy. Więcej na stronie mailing B2B.

10. Onboarding nowego klienta

Po podpisaniu umowy albo zakupie: pierwszy mail z pierwszymi krokami i jedną rzeczą do zrobienia dziś, drugi z odpowiedziami na najczęstsze pytania, trzeci z przykładem, jak inni klienci korzystają z produktu, czwarty z kontaktem do pomocy.

Efektem jest mniej zgłoszeń do obsługi i szybsze korzystanie z produktu. Klient, który w pierwszym miesiącu zobaczy wartość, rzadziej rezygnuje przy odnowieniu.

11. Newsletter wiedzy

Raz albo dwa razy w miesiącu: jeden konkretny temat, krótki poradnik i zaproszenie do kontaktu. Dobry newsletter B2B nie jest listą nowości firmy, tylko odpowiedzią na pytanie, które zadają sobie Twoi klienci.

Stały rytm jest ważniejszy niż długość. Opis znajdziesz na stronie newsletter dla firm.

12. Odnowienie umowy

Przypomnienie przed końcem umowy albo abonamentu, zwykle 30 i 7 dni wcześniej. W treści podsumowanie tego, co klient zyskał w minionym okresie, liczby z jego konta, jeśli je masz, i prosta droga do przedłużenia albo zmiany zakresu.

Dzięki temu odnowienie nie jest zaskoczeniem, a rozmowa o przedłużeniu zaczyna się od wyników, a nie od faktury.

Wspólne zasady skutecznego mailingu

• Każdy mail ma jeden cel i jedno główne wezwanie
• Scenariusz kończy się, gdy klient wykona cel, na przykład kupi
• Ta sama osoba nie dostaje dwóch scenariuszy naraz
• Temat testujesz na części bazy, zanim wyślesz do wszystkich
• Wynik mierzysz przychodem i zamówieniami, nie tylko otwarciami

Od czego zacząć

Jeśli dopiero startujesz, uruchom najpierw trzy scenariusze: powitanie, porzucony koszyk i po zakupie w sklepie albo sekwencję dla leadów, onboarding i newsletter w firmie B2B. Dają najwięcej przy najmniejszej pracy. Więcej scenariuszy znajdziesz na stronie automatyzacja marketingu.

W MailMarketing agent AI rozpisuje te scenariusze po adresie Twojej strony i pisze maile po polsku. Sprawdź, co przygotuje dla Ciebie.